尼爾森數據表明：消費者在商超渠道購買高端白酒(700元以上)的比重從2016年的19%增長至了2017年的24%。有業內人士表示，2018年，這個數字還在增長中。

商超雖是白酒必不可少的渠道，但并未被寄予厚望，尤其是高端酒。業內普遍認為，商超只是樹立價格標桿的場所，更多的作用是展示高端酒的品牌形象。由于回報少，借款周期長，很多經銷商對其敬而遠之。而電商的沖擊，更是令商超的客流量急劇減少。而如今，高端酒在商超的銷售居然上升了!這是怎么回事呢?

01

各地商超高端酒銷售看漲?

“武漢的商超里，高端酒有增長嗎?”

“增長是必須的?！?/p>

在記者的采訪中，湖北某酒業公司的商超部部長如此回答。他表示，武漢的商超，高端酒除了茅臺供不應求外，五糧液的銷售也不錯，明顯好于2014-2016年，且今年的高端酒銷量也處于增長狀態?！跋M者對商超，尤其是大型連鎖還是有很高信任度的，商超是他們購買高端酒的重要渠道?！痹摬块L這樣說道。

不僅武漢，四川、甘肅等地的經銷商也表示，在商超渠道，高端酒的銷售呈現出增長態勢。

“高端酒在商超的占比有所增長?！惫拭C大型賣場和連鎖超市的甘肅某大商表示。

四川某經銷商則認為，高端酒在商超銷售占比的增加，反映了消費者對商超的認可。他說：“大部分商超的高端酒是比較齊全的，全國知名品牌和區域名酒的產品都有陳列。消費升級的影響很大，消費者對高端名酒的品牌認知具有普遍性。”對此，長沙的經銷商也表示，今年，高端名酒的銷量要好于其他白酒，茅臺、五糧液是排名最前面的。很多產品不好賣，除了名酒，其他的都不動銷。

“現在個人消費高端白酒的情況更加普遍了，這些消費者大部分會根據送禮、聚會、自飲的需求提前準備好白酒，而商超是他們熱衷的購買渠道?！蹦暇┠辰涗N商認為，高端消費人群的變化為商超爭取到了更多的機會，不再局限于專賣店、煙酒店的團購。尼爾森數據表明，35%的高端消費者就職于私企，就職于政府和國企的高端消費者占比排在外企、合資企業之后。

還有經銷商認為，商超的酒水團購和價格優惠也促成了銷量的增長。“我們這邊很多商超都會有團購優惠，價格并不比其他渠道高，有的產品價格甚至比線上平臺還低?！?/p>

重慶某經銷商告訴記者，高端酒的銷售與經濟情況也掛鉤。個人消費的崛起，是因為高端消費者的收入和意識在改變?！案叨司其N售在很多區域的商超渠道增長，說明這些區域的經濟比較好或者消費水平高;而在部分區域，高端酒的銷售更多的是依賴‘關系’，商超要想賣得好，必須打通關系才行?！?/p>

這番話在部分區域得到了印證——有些地方，商超的高端酒銷量是下滑的。山東某大商就表示，在山東的商超，高端酒的銷售有所下降，不僅高端酒，各價位的產品銷量都在跌。因此，他認為高端酒銷量的上升是對比商超渠道里的中低價位產品而言，和其他渠道相比，并沒有更快的增速。

02

商超怎么就逆襲了?

作為價格標桿，商超曾被認為展示功能大于賣貨。而在互聯網時代，線上購物的風靡也令商超客流量驟減，甚至出現了大賣場關門潮的現象。

“商超人氣下行，酒的整體規模是下降的。現在線上、直營、分銷、團購體系的分化很嚴重，渠道之間的分層和分割非常厲害。”一位供應商超酒水多年的經銷商如此表示，在他看來，商超依舊面臨著艱難的局面。

然而從記者調研的情況看來，大部分區域商超渠道的高端酒銷量上升是不爭的事實，那商超是如何讓消費者愿意買酒的呢?

傳統渠道也玩新零售

“從2017年開始，商超有了較大改變，可以說是從害怕線上沖擊，到被動接受，再到主動布局線上。而隨著商超的變化，其形象也有了提升?！庇袠I內人士認為，商超最大的改變就是從線下延伸到了線上，線上的購物通道讓購物更加便利，而與一般的便利店和煙酒店相比，商超的信譽度顯然更高。這樣一來，商超的銷量上升就在情理之中了。

有人表示，2017年是新零售的元年，線上線下的融合幾乎成了風潮。關于新零售的新技術、新物種、新玩法讓人應接不暇?！百Y本和新玩家不斷涌入，零售行業呈現出多年未見的活躍氣氛。商超的大規模改變也隨之而來。”有業內人士說道。

目前，大潤發、永輝、物美、家樂福、盒馬鮮生等都在轉變為更具吸引力的購物場所，商超的業態正在改變。

“阿里、京東等電商平臺也開始大規模向線下滲透，有實力的商超也加入其中。雖然現在有的商超才剛入局，但如果再不抓住這波風口，就面臨著被淘汰的風險?！庇袑＜艺J為，電商在之前給了商超很大的打擊，但現在人、貨、場都需要重構，就給了商超機會。

便利、服務、體驗，商超的新武器

有經銷商表示，他所在的區域，方圓5公里內就有伊藤、大潤發、永輝超市、家樂福等百貨中心和商超?！捌渲校撂俸陀垒x超市的客流量最大，酒水的銷售也最好，尤其是高端酒，遠高于其他商超。這兩者高端酒品類齊全，且在價格、體驗和服務等方面超過了其他超市。”該經銷商說。

“從消費人群來看，25歲以上的年輕人也加入到了高端消費人群中來，尤其是更有購買力的30-40歲的消費者，更傾向于購物的便利和體驗，對高端酒的保真非?？粗亍Ｒ虼耍€上購物，線下體驗的商超對他們來說是有一定吸引力的。”有經銷商透露，他供應的永輝、大潤發等商超的酒水銷量從2017開始有了明顯增長。

也就是說，現在的商超通過新零售，在便利性、體驗和服務上去獲得流量。如大潤發強化“到店”、“到家”業務;永輝超市的超級物種pk品質、盒馬鮮生的場景導入、伊藤則在加強電商和食品超市，推進線上線下全渠道流通。甚至，超市發在24小時超市里融入了洗衣裁衣、便民快剪、快照、打印、文具、五金電料、修理配鑰匙、免費兒童樂園等便民服務項目。

為了獲得消費者，商超可謂挖空了心思。

價格標桿?電商你也好不了哪兒去!

有經銷商表示，在高端酒上，電商也正在成為價格標桿。

曾對商超造成沖擊的電商，價格上的優勢已不明顯，尤其是高端酒?！澳憧梢栽诰€上對比一下茅臺、五糧液這些高端酒的價格，價格不一定比商超低。現在電商與廠家的合作越來越緊密，在價格上雙方已經達成了共識，和經銷商給商超的供貨價一樣，都是有指導的?！?/p>

在武漢，有經銷商表示，他供應的商超都是大型國企上市公司。“武漢的消費者更愿意在商超購買酒水，一是因為武漢的商超系統發達，消費者購買成了習慣;二是這兩年客流量的減少引起了商超的重視，他們也在著手改變。除了布局線上，也在服務和體驗上做了改進。”

高端酒在其他渠道被擠壓?

商超的高端酒銷售占比加大，是不是對其他的高端酒銷售渠道有所擠壓呢?

“高端酒在商超銷售占比的增長，雖然還趕不上專賣店、煙酒店等渠道，但如果商超持續改進，是會縮小與其他渠道的差距的。都說行業是擠壓式增長，那在渠道上也是一樣。”有業內人如此表示。

不過也有經銷商表達了不一樣的看法：“如果該區域的高端酒銷售在商超是增長的，那么在其他渠道也同樣是增長的。這只能說明這個區域的高端酒消費能力強，并不存在擠壓其他渠道的說法?！?/p>

03

商超翻身，雷區在哪里?

雖然商超在高端酒的銷售上有所起色，但要持續、穩定地在這一塊有所建樹，顯然也并不容易。那么，商超的雷區在哪里呢?

一是緊握上游資源。隨著商超的轉型和實力的增強，其動銷和打款能力都會提升。現在已經有很多商超想要跳過經銷商，與廠家直接合作。但四川某經銷商表示，“商超的位置比較尷尬，如果直接和廠家合作，他們就應該和我們拿一樣的價格。但他們是終端，直接面向消費者，如果價格和我們經銷商拿的一樣，流通市場肯定就不好做?！?/p>

二是導購人員的培養。作為一個開放式的平臺，實力強的商超，各個高端白酒品牌都會有展示，而導購作為一線的人員，其業務素質至關重要。“往往因為導購的一句話，消費者就會選擇產品?！痹谖錆h供應商超多年的經銷商表示，導購在線下實體店常常能影響銷售，但商超目前是缺乏這樣的人才的。

三是線上線下的全年營銷計劃。“不能局限在中秋、國慶、春節和雙十一等節日，要在全年規劃產品的促銷活動。高端酒在價格允許范圍內的優惠，以及贈品等方面都要去思考如何才能打動消費者，保持活躍度?！庇袠I內人士表示，高端酒不同于其他產品，價格比較剛性，這需要結合廠家、商超以及自身的情況去開展促銷和體驗活動?！安粌H如此，利用商超的大數據來進行精準的推廣傳播也是非常有必要的?！痹撊耸垦a充道。